决胜新金融时代：正文卷 第一百六十二章 多元化资金渠道
“你说我们推出骑行月卡和年卡怎么样？”
张益达心中一动，价格战肯定是不能避免的。但在战争来临前，先拉一部分人上车，多完成点营收不是没有办法。
“月卡？年卡？你说的是一种会员卡，交钱办理，给予一定优惠和折扣。然后就可以不掏钱骑一个月，骑一年这种？”
黄晓峰一点就透，字面意思就读懂了卡的含义。
“对，就是一种会员卡。我们发这种会员卡，先把营收给做出来。
过段时间，爆发了价格战，我们也跟着打就是了。
但是营收目标我们是完成了啊！”
张益达开始盘算了起来，惠民单车一千多万用户，大概能收多少会员费？
“会不会太坑用户啊？我的意思是万一过几个月打价格战了，所有单车都免费骑行了。
用户掏钱买的会员不就成大路货了吗？掏了钱买会员跟没掏钱的，都是一样的待遇。
我就怕有些用户不满，在网上发贴抱怨。再被竞争对手给带下节奏，有点影响我们的企业形象啊！”
黄晓峰考虑得比较长远，心道，张总你这把韭菜是割爽了，但是不利于塑造企业正面形象啊！
“你说得有道理。所以我们的会员卡除了免费骑行，还得搞点其他的会员特权出来。”
张益达点点头，心道，确实是忽略了很多细节上的问题，要是引起用户反感就得不偿失了。
想了想，张益达心中一动，说道：
“有了，瑞民理财不是镶嵌在惠民单车APP里面吗？我们给会员发投资红包，发体验金。”
“体验金就是一种虚拟的投资现金，互金企业一般都喜欢用这个来拉新。给用户发6666元，或者8888元，用户投资一个七天或者十天的短期标的。
投资到期后，本金收回，但是收益归用户。
瑞民理财也不吃亏，可以获得很多注册新用户。用户也得了实惠，除了免费骑行，还可以投资赚钱。”
张益达怕黄晓峰不懂“投资体验金”，又给他解释了一番。
“万一有用户不喜欢在网上投资呢？我们给的这个会员特权也没用啊！”
黄晓峰觉得这个投资红包，体验金有一定补偿效果，但未必特别好。
“这样吧！你再找狗东、企鹅视频这些公司，跟他们合作下，分点钱，拿点他们的会员特权加到惠民单车会员的特权里面。
我那边还有个佩特网宠物电商，益民网金P2P，益民贷借贷平台，锐向也有一些会员特权，都可以给予到惠民单车。
用户只要买了惠民单车会员，除了免费骑行，还可以获得投资理财红包，基金红包，保险红包，视频会员，电商会员……等等几十家平台的会员特权。
那么多特权，总有一款适合他吧！”
张益达为了用户，也是操碎了心。不过会员要让会员觉得值，那才卖得出去啊！
“嘿嘿，锐向、益民、佩特网……大家都是兄弟公司，钱不钱的多见外啊！
而且惠民单车还背着对赌，张总你看是不是就免了合作费用啊！”
黄晓峰腆着张老脸说道，他这为了完成对赌，也是豁出去了。
“行，没问题。我名下所有公司不收一分钱合作费用。就只给企鹅这些外部平台吧！
要是引流效果好，我让我名下企业给惠民倒贴钱。”
张益达打住黄晓峰说道，他也不在乎这么点小钱。而且跟惠民单车合作也不吃亏，拉那么多新用户，搞不好还要赚钱。
要是赚了钱，大家伙就给惠民单车这个小兄弟输点血。
有钱，大家一起赚嘛！
“额……张总，你这是关联交易啊？你名下那么多企业给我们付钱，会不会被风投机构认为违规啊？”
黄晓峰也明白过来了，张益达为了完成对赌，这都已经不择手段了。
“违规？违哪门子的规？这都是正常商业合作。就算输血，最多几千万一个亿撑死了。大头还得靠骑行主业支撑。”
张益达跟风投商打这么多交道，自然知道哪些线不能踩。又不是做假账，风投商看到营收多元化，高兴还来不及呢。
“好，那就按张总你这个意思办。我觉得我们这个会员卡肯定很受欢迎。
就是价格我们定多少啊？”
黄晓峰先拍了个马屁，然后问道。
“一次骑行最低是5毛钱，一个上班族上下班各骑行一次，一天费用是一块钱。一个月扣除工作日就是22块钱。
我们月卡就定10块钱吧！年卡就定99块钱吧！”
张益达盘算了一番，给出了自己的答案。
“会不会太低了一点啊？1000万个年卡会员也才9.9亿元。就算我们现在所有注册用户办了年卡都完不成营收目标。”
黄晓峰挺忧心的，看来这个会员卡也没办法搞太多营收。
“没事，就是要价格低，才吸引人嘛！一年内，你给我500万会员就行了。其他营收，我来想办法。”
张益达也没指望会员卡成为营收大头，能给他完成14.4亿营收目标的零头就不错了。
“好，除了月卡和年卡，我们是不是还能做个季卡和半年卡，这样就更灵活了。
有些觉得一年时间太长的用户，也可以花个几十块钱办个季卡、半年卡。”
黄晓峰举一反三，立马想到了新点子。
“可以啊！你这个思路不错，就按着你想法办就行了。”
张益达夸了一句，黄晓峰对于运营策略还是有一套的，由他出手，看来这个会员卡也不是没有机会成为营收大头。
“行，我立马叫团队组建项目组，开始着手设计我们的骑行会员卡。”
黄晓峰做事也是雷厉风行，出了张益达办公室，就开始安排起了这个事。
……
“老樊，益民网金最近情况如何？再过几个月，就要提交招股书了，你可得抓紧时间。”
在益民网金办公室，张益达边喝着茶，边跟樊红阳聊天。
“张总，你放心。年底前我们获得的B轮2.222亿美元融资，这些钱没有放在银行吃利息。
先是花了2000万元买了张网络小贷牌照，开发了一款“花无尽”的的线上信贷产品。
这款产品主打线上小额借款，刚好和益民普惠线下大额借贷业务互补。
另外，我们线上一共有112家线下贷款门店，初步完成了全国除港澳台、疆藏以外的29个省市区覆盖。
东部沿海发达地区门店多一点，已经覆盖到了地级市。
中西部地区基本上覆盖了省会城市，接下来会慢慢覆盖一些地级城市。
线上的话，我们对理财平台投入了巨额拉新补贴。
在网上和楼宇广告、线下公交站台、地铁、电视广播等渠道也投放了巨额广告费。
我们今年的目标就是：完成线下累计200家门店的建设，完成线上累计700亿交易额的撮合。”
“老樊，不错嘛！你这发展速度有点出乎我的意料。”
张益达先是夸上了一句，然后又问道：
“资金端还跟得上资产端的发展节奏吗？”
“嗯，目前还跟得上，但是未来不好说。资产端的发展节奏比资金端快多了。
资产端只需要进入一个城市，招收一批业务员，然后简单培训下，就可以出去跑贷款业务了。
资金端不一样啊！资金端毕竟是让人家从口袋里掏钱。性质不一样，难度大很多。
让一个用户成为我们平台的活跃投资用户，需要跟进很久。需要给用户灌输很多理财知识，去教育用户。
现在理财端这边，1000人的团队规模，除了一半是技术和运营，剩下的一半都是电销客服。”
樊红阳认为资金端的发展难度比资产端大多了，非常考验平台的技术、品牌、运营等多方面的能力。
“益民网金总部都1000人啦？线下还有100多家分支机构，那又有多少人啊？”
张益达挺吃惊的，刚刚过来的时候，就发现好像益民网金多了不少人，结果都膨胀到1000人规模了。
樊红阳嘿嘿一笑，说道：“我们现在租了4层楼，两层楼给技术和运营，两层楼给电销客服。
线下的话，我们一家标准门店是50人，差不多112家门店有6000多号人吧！”
“都7000多人啦？益民网金现在是我名下所有公司中，员工最多的一个。”
张益达给他比了个大拇指，锐向都才2000多人，重线下的惠民单车目前人员还没招募够，等各个城市布局完了，估计和益民网金在人数上有得一拼。
至于益民财富、益民贷、瑞民理财这几家公司都才几百人，惠农贷也是重线下的，人数多点，也才堪堪破千人。
“其实我们7000多人也不算多，主要还是线下贷款门店多。像搞线下财富那几家，又是线下理财门店，又是借款门店。据说有几家人数上万。”
樊红阳笑着说道。
“我知道搞线下财富可以多募集资金，但那是雷区，不能碰知道吗？
我们宁愿走得慢一点，也要走得稳。”
张益达说道，随即又岔开话题问道：
“线下200家门店布局完成后，就是1万名贷款业务员。今年的贷款规模大概是在多少？”
“今年目标是撮合500亿理财资金交易，扣除用户中途转让退出，贷款规模预计是在300亿～350亿。
我给上半年开业的门店下的任务是年放款1～2亿不等，根据开业时间衡量定；下半年开业的门店下的年放款任务是1000万～1亿不等。
平均分摊到业务员身上就是每人每月30～40万。”
樊红阳考虑到每家门店开业时间不定，所以下达放款任务的时候也是有所区分的。
“每个业务员每个月放款三四十万，能完成吗？”
张益达觉得这个任务量算不上轻松，应该只有比较优秀的业务员才能完成任务。
“张总，你没有去过基层，不知道线下贷款业务的火爆。以前除了银行，就只有小贷公司和一些连小贷牌照都没有的民间贷款公司在开展贷款业务。
银行要求高，喜欢做抵押业务，喜欢大企业主和资质好的客户。
小贷公司和民间贷款公司手续是不多，但是利息高啊，月息三四分的多的是。
我们益民普惠月息只有1分～2分，而且额度也高，1-20万，基本资质好点的客户都能评估个五六万，七八万的额度。
一个业务员一个月做五六个客户就够完成任务了，提成我们给的是2%，一个业务员一个月底薪加提成，拿个上万元很正常。
我都觉得提成给高了，我们现在品牌也大，利息也低，客户多得要死，业务员基本上是属于躺着赚钱。”
樊红阳觉得公司现在业务太火爆了，资产端的发展可以用一日千里来形容，相反，资金端提供的资金反而有些不足了。
“市场这么好，益民理财资金供给不过来，有没有想过拓展其他资金？”
张益达喝了一口茶，然后问道。
“有啊，我把我们融资获得的2亿多美元，拿了1亿美元作为自有资金放贷。”
樊红阳觉得这1亿美元还是太少了，根本是杯水车薪。
“呵呵，几个亿人民币怎么够？我的意思是找银行和信托，保险公司合作。
他们出资金，我们提供资产。
你觉得怎么样？”
张益达笑呵呵的看着一脸吃惊的樊红阳，拓展多元化资金渠道，确实该提上日程了。
张益达心中一动，价格战肯定是不能避免的。但在战争来临前，先拉一部分人上车，多完成点营收不是没有办法。
“月卡？年卡？你说的是一种会员卡，交钱办理，给予一定优惠和折扣。然后就可以不掏钱骑一个月，骑一年这种？”
黄晓峰一点就透，字面意思就读懂了卡的含义。
“对，就是一种会员卡。我们发这种会员卡，先把营收给做出来。
过段时间，爆发了价格战，我们也跟着打就是了。
但是营收目标我们是完成了啊！”
张益达开始盘算了起来，惠民单车一千多万用户，大概能收多少会员费？
“会不会太坑用户啊？我的意思是万一过几个月打价格战了，所有单车都免费骑行了。
用户掏钱买的会员不就成大路货了吗？掏了钱买会员跟没掏钱的，都是一样的待遇。
我就怕有些用户不满，在网上发贴抱怨。再被竞争对手给带下节奏，有点影响我们的企业形象啊！”
黄晓峰考虑得比较长远，心道，张总你这把韭菜是割爽了，但是不利于塑造企业正面形象啊！
“你说得有道理。所以我们的会员卡除了免费骑行，还得搞点其他的会员特权出来。”
张益达点点头，心道，确实是忽略了很多细节上的问题，要是引起用户反感就得不偿失了。
想了想，张益达心中一动，说道：
“有了，瑞民理财不是镶嵌在惠民单车APP里面吗？我们给会员发投资红包，发体验金。”
“体验金就是一种虚拟的投资现金，互金企业一般都喜欢用这个来拉新。给用户发6666元，或者8888元，用户投资一个七天或者十天的短期标的。
投资到期后，本金收回，但是收益归用户。
瑞民理财也不吃亏，可以获得很多注册新用户。用户也得了实惠，除了免费骑行，还可以投资赚钱。”
张益达怕黄晓峰不懂“投资体验金”，又给他解释了一番。
“万一有用户不喜欢在网上投资呢？我们给的这个会员特权也没用啊！”
黄晓峰觉得这个投资红包，体验金有一定补偿效果，但未必特别好。
“这样吧！你再找狗东、企鹅视频这些公司，跟他们合作下，分点钱，拿点他们的会员特权加到惠民单车会员的特权里面。
我那边还有个佩特网宠物电商，益民网金P2P，益民贷借贷平台，锐向也有一些会员特权，都可以给予到惠民单车。
用户只要买了惠民单车会员，除了免费骑行，还可以获得投资理财红包，基金红包，保险红包，视频会员，电商会员……等等几十家平台的会员特权。
那么多特权，总有一款适合他吧！”
张益达为了用户，也是操碎了心。不过会员要让会员觉得值，那才卖得出去啊！
“嘿嘿，锐向、益民、佩特网……大家都是兄弟公司，钱不钱的多见外啊！
而且惠民单车还背着对赌，张总你看是不是就免了合作费用啊！”
黄晓峰腆着张老脸说道，他这为了完成对赌，也是豁出去了。
“行，没问题。我名下所有公司不收一分钱合作费用。就只给企鹅这些外部平台吧！
要是引流效果好，我让我名下企业给惠民倒贴钱。”
张益达打住黄晓峰说道，他也不在乎这么点小钱。而且跟惠民单车合作也不吃亏，拉那么多新用户，搞不好还要赚钱。
要是赚了钱，大家伙就给惠民单车这个小兄弟输点血。
有钱，大家一起赚嘛！
“额……张总，你这是关联交易啊？你名下那么多企业给我们付钱，会不会被风投机构认为违规啊？”
黄晓峰也明白过来了，张益达为了完成对赌，这都已经不择手段了。
“违规？违哪门子的规？这都是正常商业合作。就算输血，最多几千万一个亿撑死了。大头还得靠骑行主业支撑。”
张益达跟风投商打这么多交道，自然知道哪些线不能踩。又不是做假账，风投商看到营收多元化，高兴还来不及呢。
“好，那就按张总你这个意思办。我觉得我们这个会员卡肯定很受欢迎。
就是价格我们定多少啊？”
黄晓峰先拍了个马屁，然后问道。
“一次骑行最低是5毛钱，一个上班族上下班各骑行一次，一天费用是一块钱。一个月扣除工作日就是22块钱。
我们月卡就定10块钱吧！年卡就定99块钱吧！”
张益达盘算了一番，给出了自己的答案。
“会不会太低了一点啊？1000万个年卡会员也才9.9亿元。就算我们现在所有注册用户办了年卡都完不成营收目标。”
黄晓峰挺忧心的，看来这个会员卡也没办法搞太多营收。
“没事，就是要价格低，才吸引人嘛！一年内，你给我500万会员就行了。其他营收，我来想办法。”
张益达也没指望会员卡成为营收大头，能给他完成14.4亿营收目标的零头就不错了。
“好，除了月卡和年卡，我们是不是还能做个季卡和半年卡，这样就更灵活了。
有些觉得一年时间太长的用户，也可以花个几十块钱办个季卡、半年卡。”
黄晓峰举一反三，立马想到了新点子。
“可以啊！你这个思路不错，就按着你想法办就行了。”
张益达夸了一句，黄晓峰对于运营策略还是有一套的，由他出手，看来这个会员卡也不是没有机会成为营收大头。
“行，我立马叫团队组建项目组，开始着手设计我们的骑行会员卡。”
黄晓峰做事也是雷厉风行，出了张益达办公室，就开始安排起了这个事。
……
“老樊，益民网金最近情况如何？再过几个月，就要提交招股书了，你可得抓紧时间。”
在益民网金办公室，张益达边喝着茶，边跟樊红阳聊天。
“张总，你放心。年底前我们获得的B轮2.222亿美元融资，这些钱没有放在银行吃利息。
先是花了2000万元买了张网络小贷牌照，开发了一款“花无尽”的的线上信贷产品。
这款产品主打线上小额借款，刚好和益民普惠线下大额借贷业务互补。
另外，我们线上一共有112家线下贷款门店，初步完成了全国除港澳台、疆藏以外的29个省市区覆盖。
东部沿海发达地区门店多一点，已经覆盖到了地级市。
中西部地区基本上覆盖了省会城市，接下来会慢慢覆盖一些地级城市。
线上的话，我们对理财平台投入了巨额拉新补贴。
在网上和楼宇广告、线下公交站台、地铁、电视广播等渠道也投放了巨额广告费。
我们今年的目标就是：完成线下累计200家门店的建设，完成线上累计700亿交易额的撮合。”
“老樊，不错嘛！你这发展速度有点出乎我的意料。”
张益达先是夸上了一句，然后又问道：
“资金端还跟得上资产端的发展节奏吗？”
“嗯，目前还跟得上，但是未来不好说。资产端的发展节奏比资金端快多了。
资产端只需要进入一个城市，招收一批业务员，然后简单培训下，就可以出去跑贷款业务了。
资金端不一样啊！资金端毕竟是让人家从口袋里掏钱。性质不一样，难度大很多。
让一个用户成为我们平台的活跃投资用户，需要跟进很久。需要给用户灌输很多理财知识，去教育用户。
现在理财端这边，1000人的团队规模，除了一半是技术和运营，剩下的一半都是电销客服。”
樊红阳认为资金端的发展难度比资产端大多了，非常考验平台的技术、品牌、运营等多方面的能力。
“益民网金总部都1000人啦？线下还有100多家分支机构，那又有多少人啊？”
张益达挺吃惊的，刚刚过来的时候，就发现好像益民网金多了不少人，结果都膨胀到1000人规模了。
樊红阳嘿嘿一笑，说道：“我们现在租了4层楼，两层楼给技术和运营，两层楼给电销客服。
线下的话，我们一家标准门店是50人，差不多112家门店有6000多号人吧！”
“都7000多人啦？益民网金现在是我名下所有公司中，员工最多的一个。”
张益达给他比了个大拇指，锐向都才2000多人，重线下的惠民单车目前人员还没招募够，等各个城市布局完了，估计和益民网金在人数上有得一拼。
至于益民财富、益民贷、瑞民理财这几家公司都才几百人，惠农贷也是重线下的，人数多点，也才堪堪破千人。
“其实我们7000多人也不算多，主要还是线下贷款门店多。像搞线下财富那几家，又是线下理财门店，又是借款门店。据说有几家人数上万。”
樊红阳笑着说道。
“我知道搞线下财富可以多募集资金，但那是雷区，不能碰知道吗？
我们宁愿走得慢一点，也要走得稳。”
张益达说道，随即又岔开话题问道：
“线下200家门店布局完成后，就是1万名贷款业务员。今年的贷款规模大概是在多少？”
“今年目标是撮合500亿理财资金交易，扣除用户中途转让退出，贷款规模预计是在300亿～350亿。
我给上半年开业的门店下的任务是年放款1～2亿不等，根据开业时间衡量定；下半年开业的门店下的年放款任务是1000万～1亿不等。
平均分摊到业务员身上就是每人每月30～40万。”
樊红阳考虑到每家门店开业时间不定，所以下达放款任务的时候也是有所区分的。
“每个业务员每个月放款三四十万，能完成吗？”
张益达觉得这个任务量算不上轻松，应该只有比较优秀的业务员才能完成任务。
“张总，你没有去过基层，不知道线下贷款业务的火爆。以前除了银行，就只有小贷公司和一些连小贷牌照都没有的民间贷款公司在开展贷款业务。
银行要求高，喜欢做抵押业务，喜欢大企业主和资质好的客户。
小贷公司和民间贷款公司手续是不多，但是利息高啊，月息三四分的多的是。
我们益民普惠月息只有1分～2分，而且额度也高，1-20万，基本资质好点的客户都能评估个五六万，七八万的额度。
一个业务员一个月做五六个客户就够完成任务了，提成我们给的是2%，一个业务员一个月底薪加提成，拿个上万元很正常。
我都觉得提成给高了，我们现在品牌也大，利息也低，客户多得要死，业务员基本上是属于躺着赚钱。”
樊红阳觉得公司现在业务太火爆了，资产端的发展可以用一日千里来形容，相反，资金端提供的资金反而有些不足了。
“市场这么好，益民理财资金供给不过来，有没有想过拓展其他资金？”
张益达喝了一口茶，然后问道。
“有啊，我把我们融资获得的2亿多美元，拿了1亿美元作为自有资金放贷。”
樊红阳觉得这1亿美元还是太少了，根本是杯水车薪。
“呵呵，几个亿人民币怎么够？我的意思是找银行和信托，保险公司合作。
他们出资金，我们提供资产。
你觉得怎么样？”
张益达笑呵呵的看着一脸吃惊的樊红阳，拓展多元化资金渠道，确实该提上日程了。